Chắc hẳn bạn đã nghe đến những mẫu quảng cáo thổi phồng về inbound marketing – một phương pháp marketing hiệu quả và tối ưu hơn marketing truyền thống (outbound marketing) trong những năm gần đây. Vậy cụ thể inbound marketing là gì? Triển khai và đo lường như thế nào? Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết sau đây.

Inbound marketing là phương pháp được nhiều doanh nghiệp biết đến trong những năm gần đây

1. Inbound Marketing là gì?

Không giống như outbound marketing, inbound marketing tập trung xây dựng hệ thống các nguồn tài nguyên của doanh nghiệp như bài đăng trên blog, content offer hay phương tiện truyền thông khác mà khách hàng tiềm năng có thể tìm kiếm một cách tự nhiên. 

Trước khi xây dựng nội dung, inbound marketing cần phải nghiên cứu keyword, thiết lập mục tiêu marketing, phác họa chân dung khách hàng (buyer persona), nghiên cứu đối thủ, liên kết giữa team sales và marketing, v.v.

Để thực thi inbound marketing thành công thì chắc chắn bạn cần một chiến lược inbound marketing. Vậy thì quy trình này có phức tạp không? Tất cả sẽ được giải đáp trong phần 2.

2. Quy trình xây dựng chiến lược inbound marketing

2.1. Bước 1: Tổng quan về doanh nghiệp

  • Xác định mục tiêu kinh doanh

Trước khi bắt đầu xây dựng chiến lược inbound marketing thì doanh nghiệp bạn cần phải xác định được mục tiêu kinh doanh. Chỉ khi bạn nắm rõ được vị thế hiện tại và đặt mục tiêu xa hơn cho doanh nghiệp thì mới có thể suy ra các lộ trình phù hợp để đạt được mục tiêu đó. 

Để đạt được mục tiêu này dĩ nhiên là không thể thiếu KPI – chỉ số đo lường và đánh giá hiệu quả các hoạt động inbound marketing rồi. Vậy thì nên đánh giá những tiêu chí nào? 

Ngoài ra, doanh nghiệp bạn cũng cần phải phân tích đối thủ, research thị trường và nắm rõ vị trí hiện tại của doanh nghiệp để đặt những mục tiêu theo mô hình SMART – cụ thể, dễ hiểu (Specific), đo lường được (Measurable), có thể đạt được (Attainable), thực tế (Relevant) và thời gian hoàn thành (time-bound).

 

Mô hình SMART giúp doanh nghiệp xác định mục tiêu kinh doanh thích hợp 

  • Nghiên cứu đối thủ

Ông bà xưa có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Doanh nghiệp bạn cần nắm được một số đặc điểm của đối thủ. Như vậy, bạn mới có thể biết được điểm mạnh của doanh nghiệp cũng như nắm được thị trường ngách để xây dựng chiến lược inbound marketing phù hợp.

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cho chiến lược inbound marketing, doanh nghiệp bạn cần xem xét và ghi chép lại 2 kiểu đối thủ cạnh tranh, bao gồm đối thủ cạnh tranh trực tiếp và online.  

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: các công ty cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. 

Coca-Cola và Pepsi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Đối thủ cạnh tranh online: những website đang cạnh tranh với các keyword cần xếp hạng cao trên trang kết quả tìm kiếm cho website của doanh nghiệp bạn. Các đối thủ cạnh tranh online không nhất thiết phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp. 

  • Ghi chép lại quy trình bán hàng

Hãy chú ý và ghi chép lại quy trình bán hàng hiện tại để hiểu được hành trình tiếp theo của một khách hàng tiềm năng cũng như lưu ý một số điều khi xây dựng nội dung mới.

2.2. Bước 2: Xây dựng Buyer Persona để nhắm mục tiêu

Hiểu sâu và đúng về khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp bạn dễ dàng định hướng nội dung thu hút người dùng Internet quay lại xem thêm hơn. Để làm được điều này, bạn cần phác họa chân dung khách hàng (buyer persona) thông qua việc nghiên cứu về khách hàng, bao gồm khách hàng của bạn là ai? Họ muốn đạt được gì? Điểm đau (painpoint) của họ là gì? Khách hàng đưa ra quyết định mua hàng như thế nào?

  • Phác họa chân dung khách hàng mục tiêu

Trước tiên là hãy xem xét các thành phần cần có trong chân dung khách hàng. Doanh nghiệp bạn cần phải nghiên cứu, phỏng vấn và khảo sát các khách hàng mục tiêu để hiểu sâu sắc về mong muốn, nhu cầu và điểm đau để xây dựng chính xác chân dung khách hàng.

Biểu đồ thấu cảm góp phần vào quá trình phác họa chân dung khách hàng

Thực tế, bạn có thể tạo ra được nhiều chân dung khách hàng khác nhau nhưng hãy đảm bảo vẫn bám vào chân dung khách hàng đóng góp nhiều vào doanh thu.

2.3. Bước 3: Tiến hành kiểm toán nội dung website (website content audit)

Content marketing là phần quan trọng trong chiến lược inbound marketing. Tuy nhiên, có một bước mà mọi người hay bỏ qua trước khi xây dựng nội dung mới, đó là kiểm toán nội dung web hay còn gọi là audit content. Vậy audit content là gì?

Content audit là kiểm tra kỹ lưỡng và sâu sắc về nội dung hiện tại trên website để phân tích độ hiệu quả cũng như tính hấp dẫn và liên quan với nhau của các nội dung trên trang web.

Cùng thực hiện 5 bước sau để audit content hiệu quả.

2.3.1. Rà soát nội dung hiện có trên trang web

Nếu website không có quá nhiều bài viết thì việc này có thể thực hiện thủ công hoàn toàn. Nhiều doanh nghiệp chọn dùng tool để kiểm tra nhanh hơn. Trong đó, WordPress là tool được biết đến với nhiều plugin hiệu quả, từ các ứng dụng SEO và thống kê cho đến các ứng dụng quét bảo mật.

Bên cạnh WordPress, bạn cũng có thể dùng các tool khác như Google Webmaster Tools, XML Sitemaps, và Google Analytics để lấy URL hiện có trên website.

Các tool này sẽ giúp hiển thị các dạng nội dung đang thu hút và giữ chân người dùng Internet tốt. Khi đọc báo cáo, bạn sẽ dễ dàng quyết định loại content nào nên giữ lại, loại bỏ hay chỉnh sửa để phù hợp với tình hình hiện tại. 

Nói tóm lại, việc audit content giúp cải thiện và cho phép các nội dung trên website hoạt động tối ưu nhất. Trong đó, các trình thu thập dữ liệu web (crawler) sẽ cung cấp các dữ liệu on-page như tiêu đề H1 và H2, độ dài tiêu đề, meta description và số lượng từ.

2.3.2. Sắp xếp và gắn thẻ nội dung

Với danh sách các URL trên website, bạn có thể đánh giá nội dung hiện có dựa theo các tiêu chí như hành trình mua hàng, chân dung khách hàng, đề tài, độ dài, mức độ liên quan, tone, date và SEO.

2.3.4. Phân tích dữ liệu của các bài đăng và đưa ra định hướng nội dung phù hợp

Khi xem xét dữ liệu, bạn hãy chú ý xu hướng của người đọc. Ví dụ, các bài đăng có độ dài giống nhau không? Hay đối tượng đọc trên các trang với tỷ lệ chuyển đổi cao có tương thích với chân dung khách hàng không?

Bên cạnh đó, doanh nghiệp bạn cũng cần xác định được là các bài đăng có đa dạng chủ đề, được trải đều và dẫn dắt đúng trong các giai đoạn của hành trình mua hàng không? 

Nếu như nội dung hiện tại tập trung quá nhiều vào giai đoạn nhận thức hoặc một chủ đề nào đó thì chắc chắn loại nội dung trong giai đoạn đoạn cân nhắc và quyết định sẽ được ưu tiên hơn trong kế hoạch thực thi sắp tới. Vì vậy, việc xây dựng content mapping ngay từ bước định hướng nội dung sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và tránh trùng lặp ý về sau.

Xem thêm

Content mapping là gì?

Ví dụ về content mapping của chủ phòng gym 

Nguồn tham khảo: Hubspot

2.3.5. Xác định các bước tiếp theo

Dựa trên dữ liệu, doanh nghiệp bạn có thể tối ưu lại các bài đăng trên blog với các keyword mới cũng như cập nhật bài đăng cũ với các số liệu mới hoặc loại bỏ những bài đăng không còn mang lại giá trị cho website.

Lúc này, doanh nghiệp bạn thường sẽ có 4 động thái:

  • Giữ nguyên: những bài đăng có nhiều từ khóa xếp hạng cao, thu hút lượng lớn organic traffic, hữu ích với khách hàng tiềm năng và có tỷ lệ chuyển đổi cao. 
  • Tối ưu: các nội dung thiếu phần CTA, hoặc các chi tiết SEO, thậm chí là chỉnh sửa lại để phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu cũng như công cụ tìm kiếm.
  • Loại bỏ: các nội dung không còn cung cấp giá trị và hữu ích hoặc thu hút ít traffic. 
  • Kết hợp: Nếu trong dữ liệu phân tích, bạn phát hiện nhiều bài trên blog cùng chủ đề nhưng không được xếp hạng cao. Bạn có thể kết hợp các bài này lại với nhau để tạo thành một bài đăng hữu ích và giá trị với đầy đủ thông tin.

2.4. Bước 4: Website Funnel

Bây giờ là lúc đánh giá hiện trạng website theo phễu bán hàng (sale funnel). Doanh nghiệp bạn có thể tối ưu tỷ lệ chuyển đổi bằng cách xây dựng phễu xoay quanh lĩnh vực đang kinh doanh.

Ngoài ra, bạn cũng có thể xem xét phễu dựa trên các giai đoạn trong hành trình mua hàng như nhận biết, quan tâm, cân nhắc, mua hàng, sau khi mua hàng và mua hàng lại.

Điểm mấu chốt ở đây là doanh nghiệp bạn phải biết cá nhân hóa trải nghiệm của người đọc. Đừng viết những nội dung chung chung mà hãy tập trung vào các vấn đề chuyên sâu và đánh trúng điểm đau của khách hàng tiềm năng. Từ đó, khách hàng tiềm năng sẽ thấy được độ hữu ích và giá trị của nội dung trên website, đồng thời tin tưởng hơn với doanh nghiệp bạn.

Khi đã xác định được chân dung khách hàng mục tiêu thì bạn sẽ dễ dàng tăng tỷ lệ chuyển đổi hơn vì đã biết được mình viết cho ai và mục đích khi viết nội dung là gì.

2.5. Bước 5: Hoàn thành hành trình mua hàng (buyer’s journey)

2.5.1. Buyer’s Journey Triggers

Động cơ nào khiến khách hàng mục tiêu tìm kiếm online?

Buying trigger là một việc khiến người mua ý thức được tính cấp thiết về nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.

Ví dụ, bạn có ý định mua nồi chiên không dầu để tiện việc nấu nướng. Vì vậy, bạn đã đọc rất nhiều review khác nhau nhưng bạn vẫn còn bâng khuâng vì cảm giác sẽ không nấu nướng nhiều. Cuối cùng, dịch bùng lên, giãn cách kéo dài khiến bạn nấu nướng nhiều hơn, đây chính là yếu tố góp phần thúc đẩy ý định mua nồi chiên không dầu.

Việc nắm rõ về các trigger này sẽ giúp bạn

  • Nhắm đúng đối tượng mục tiêu. 
  • Tối ưu thông điệp tới những khách hàng tiềm năng.
  • Xác định chính xác khách hàng nào đã sẵn sàng mua hàng. 

Mỗi giai đoạn trong hành trình mua hàng đều tồn tại điểm trigger. Chính vì vậy, doanh nghiệp bạn cần phân tích rõ trigger của từng giai đoạn để thấu hiểu được khách hàng đang tìm kiếm gì ở mỗi giai đoạn.

2.5.2. Webinar, video và podcast

Những loại nội dung như video, webinar và podcast đều là những dạng nội dung xu hướng hiện nay và dễ tạo niềm tin với khách hàng mục tiêu.

  • Video

Người dùng Internet ngày nay có thói quen tiếp nhận thông tin nhanh chóng và video là một phương tiện giúp truyền đạt và giáo dục khách hàng hiệu quả. 

Theo báo cáo của Cisco, dự kiến có khoảng gần 1,9 tỷ người dùng Internet xem video vào năm 2021, tương đương 3 nghìn tỷ phút video trong một tháng. Vì vậy, video là dạng nội dung mà các doanh nghiệp cần chú ý khi xây dựng chiến lược nội dung.

Video là một trong những xu hướng nội dung hiện nay

  • Podcast: Loại nội dung này rất thuận tiện vì mọi người có thể nghe bất cứ đâu. Theo đó, người dùng Internet có thể chọn thể loại và tập podcast muốn nghe trong lúc nghỉ ngơi hay trên đường đi làm.
  • Webinar: Giúp host tương tác với khán giả tốt hơn, góp phần tăng thêm độ tin cậy của khách hàng với doanh nghiệp. 

Ví dụ, nếu bạn là đơn vị cung cấp dịch vụ inbound marketing thì các webinar về inbound marketing sẽ giúp bạn tương tác với khách hàng, đồng thời tạo thêm niềm tin khách hàng với dịch vụ của bạn.

Webinar về inbound marketing của ERA Content Marketing

2.5.3. Bài đăng trên blog website

Khi xây dựng nội dung cho blog, doanh nghiệp bạn nên lên kế hoạch về phương pháp tiếp cận hợp lý để vừa educate, vừa dẫn dắt khách hàng tiềm năng đến mục tiêu cao nhất là mua hoặc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp bạn.

  • Giai đoạn nhận thức 

Có thể nói giai đoạn này là giai đoạn “thu thập thông tin”. Do đó, khách hàng tiềm năng vẫn chưa có ý định hay động thái mua hàng vì họ cần thời gian để nghiên cứu thêm.

Doanh nghiệp bạn cần tập trung tiếp vào việc nuôi dưỡng lead ở giai đoạn cân nhắc với những offer miễn phí để giúp họ tin tưởng hơn vào thương hiệu.

  • Giai đoạn cân nhắc 

Mục tiêu của giai đoạn cân nhắc là giúp khách hàng tiềm năng nắm rõ vấn đề hoặc nhu cầu của họ. Doanh nghiệp bạn cần đưa ra những giải pháp tốt nhất cho vấn để của khách hàng tiềm năng đang gặp phải.

Thực tế, khách hàng tiềm năng vẫn chưa sẵn sàng chịu chi mà chỉ đang cần các giải pháp hỗ trợ giải quyết vấn đề mà thôi!

  • Giai đoạn quyết định 

Rõ ràng, giai đoạn này là khách hàng đã xác định giải pháp thích hợp và sẵn sàng chịu chi cho sản phẩm/dịch vụ. 

Tuy nhiên, khách hàng có thể sẽ đặt câu hỏi “tại sao nên chọn doanh nghiệp bạn?”. Đây chính là lúc dẫn dắt khách hàng tiềm năng đến với các bài đăng về lợi ích và USP của sản phẩm/dịch vụ.

Ngoài ra, team sale cũng cần phối hợp nhuần nhuyễn với team marketing để chủ động tiếp cận lead chất lượng trong giai đoạn quyết định.

Dạng nội dung thích hợp với từng giai đoạn của khách hàng

Content offer

Content offer sẽ giúp doanh nghiệp thu thập được những thông tin khách hàng tiềm năng. Một số ví dụ về content offer:

  • Ebook
  • Tool
  • Kit
  • Webinar
  • Audio File

Gợi ý khách hàng để lại email để nhận Ebook miễn phí

Email Automation

Bên cạnh content offer, email marketing cũng là một phần quan trọng trong chiến lược inbound marketing giúp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. 

Email marketing là một phần trong chiến lược inbound marketing

Để khách hàng tiềm năng không khó chịu, thậm chí chặn email thì doanh nghiệp bạn cần phân loại và cá nhân hóa nội dung chiến dịch email marketing phù hợp với chân dung và hành trình mua hàng. Doanh nghiệp bạn cũng có thể cung cấp các tài nguyên thông qua các đường link dẫn đến website trong phần nội dung email. 

Cuối cùng thì phải luôn nhớ giữ cho email ngắn gọn và đủ trọng tâm

2.6. Bước 6: Chiến lược keyword

Mặc dù Google thường xuyên thay đổi và cập nhật thuật toán, nhưng có một điểm bất biến với các marketer khi làm inbound marketing đó là nghiên cứu keyword nhằm tối ưu hóa website trên công cụ tìm kiếm.

Nghiên cứu keyword

Nghiên cứu keyword giúp doanh nghiệp bạn ước tính được lượng tìm kiếm của keyword trong nước và toàn cầu. Ngoài ra, bạn cũng dễ biết được độ khó của xếp hạng keyword và chi phí dự kiến cho các chiến dịch quảng cáo trả phí.

Onsite SEO

Để người dùng Internet tìm kiếm được website của bạn thông qua các keyword được chọn nhắm mục tiêu, doanh nghiệp bạn cần tối ưu hóa mọi trang trên website. Mỗi trang nên bao gồm một keyword chính được lồng ghép trong phần nội dung lẫn thuộc tính trang và thẻ hình ảnh.

Lịch xuất bản (editorial calendar)

Lịch xuất bản rất quan trọng với chiến lược inbound marketing. Vì vậy, doanh nghiệp bạn nên tạo một lịch xuất bản trước khi bắt đầu viết blog để đảm bảo nội dung được xuất bản và quảng bá thường xuyên.

Viết và đăng blog

Blog giúp mang lại traffic chất lượng chỉ khi đăng đúng loại nội dung. Việc xây dựng nội dung chạm điểm đau của khách hàng mục tiêu và chủ đề liên quan đến ngành hàng góp phần quyết định sự thành bại trong chiến lược nội dung inbound marketing. 

Hơn nữa, blog cũng cần phải ưu tiên giữ tính nhất quán. Bài viết được đăng thường xuyên trên blog sẽ thu hút nhiều traffic. Nhưng trước hết hãy xem lại thứ hạng keyword hiện tại của website cũng như nghiên cứu ngành hàng và đối thủ cạnh tranh.

Quảng cáo trả phí 

Các chiến dịch quảng cáo trả phí giúp doanh nghiệp bạn tăng cơ hội tiếp cận khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp bạn hoàn toàn có thể đạt được kết quả mong muốn thông qua việc nghiên cứu keyword, chiến lược đặt giá thầu và quảng cáo. Hơn nữa, ngoài Google, bạn vẫn có thể thực hiện chiến dịch quảng cáo trả phí trên các nền tảng mạng xã hội khác.

2.7. Bước 7: Đánh giá quảng cáo trả phí

Khi nhắc đến quảng cáo trả phí, bạn nên chú ý các điểm này:

  • Ghi chép lại các phát hiện trong quá trình chạy quảng cáo
  • Liệt kê mỗi tài khoản đang hoạt động trong một tab riêng 
  • Nhập giá trị dữ liệu 60–90 ngày vừa qua
  • Xác định các chỉ số nào cần ưu tiên để đạt được mục tiêu 
  • Định lượng khoảng cách giữa các chỉ số và mục tiêu đề ra
  • Xác định mọi cơ hội để quảng cáo đạt hiệu quả nhanh chóng 
  • Tối ưu hóa liên tục trang và quảng cáo của doanh nghiệp

Trên đây là 7 bước xây dựng chiến lược inbound marketing, chắc hẳn bạn đã hình dung cần làm gì rồi. Hãy bắt đầu xây dựng chiến lược inbound marketing ngay hôm nay!

Doanh nghiệp của bạn vẫn còn loay hoay không biết làm chiến lược và chi phí cho inbound marketing như thế nào. Hãy liên hệ ngay ERA Content Marketing để nhận tư vấn miễn phí!